• Дефицит кадров и его долгосрочные последствия для ритейла
• Другие времена — другие продавцы: Как изменилось мышление, внимание и мотивация современных продавцов. Почему доминирует установка «покупатель сам знает, что ему нужно»
• Эволюция покупателя: Появление «ленивых покупателей» (lazy customers), «покупателей-снежинок» и «дофаминового поколения». Переход от «выбирателя» к «отбирателю»
• Карго-культ «5 шагов продаж»: Почему модель, созданная 100 лет назад, сегодня не работает и почему лучшие продавцы продают иначе

Практика: Участники анализируют свой текущий подход к продажам и выявляют, какие из трендов уже влияют на их бизнес

Цель занятия: Демонтировать устаревшие стандарты и освоить новую, упрощенную и более конверсионную архитектуру продаж

• На восемь бед — один ответ: Радикальное упрощение, экологичность для покупателя и конверсионность как ключевые требования к новым стандартам
• Продажи – это про процесс, а не про результат: Почему правильный процесс важнее сиюминутной сделки и как это снимает стресс с продавца
• Концепция управления статусами: Как хакнуть цикл покупки. Вместо продажи товара — фокус на «продаже» конверсионных действий (примерка, расчет, тест-драйв), которые резко повышают вероятность покупки
• Воронка статусов: Трафик → Любопытствующий → Интересующийся → Выбирающий → Покупающий → Купивший

Практика: Участники определяют ключевые конверсионные действия для своего бизнеса на каждом этапе воронки статусов

Цель занятия: Демонтировать слабую, обслуживающую позицию и освоить инструменты для продажи из сильной экспертной позиции. Выявить и нейтрализовать ключевые ограничивающие убеждения, которые саботируют продажи

• Сервисное поведение — баг, а не фича: Почему вежливость воспринимается как попытка продать, а установка «клиент всегда прав» ослабляет продавца и разрушает продажи
• Альфа не слушает бету: Психология иерархии в коммуникации. Почему из слабой позиции невозможно эффективно влиять и продавать:

1. Формирование сильной позиции «Хозяина»
2. Контроль над ситуацией: Принцип Аль Пачино и переход к директивным коммуникациям.
3. Перехват управления: Как мягко, но настойчиво вести диалог, а не быть ведомым.
4. Право на отказ: Как разрешение отказать в продаже парадоксальным образом усиливает продавца и повышает доверие

• Взлом ограничивающих убеждений: Глубокий разбор топ-10 установок, мешающих продавать: «Я не такой/не такая», «Клиент сам знает, что ему нужно», «А если клиент откажется?», «Клиентам будет дорого»

Практика: Упражнение "Режим Алисы" для осознания слабой позиции. Отработка речевых модулей для перехвата инициативы («Стоп, давайте по порядку»). Групповая работа по перепрограммированию убеждений

Цель занятия: Освоить инструменты для конвертации проходящего трафика в заинтересованных посетителей и научиться молниеносно находить то, что зацепит клиента

• Создание безбарьерной среды и техники вовлечения: «Интрига», «Вау-демонстрация», «Тизеры»
• Скрининг вместо выявления потребностей: Стратегии «Покажите фото», «Чем пользовались?»
• Экспресс-демонстрация и калибровка: Техники «1+1+1», «Эквалайзер Тютина-Кумок», «Метод Цукерберга»

Домашнее задание: Разработать и протестировать 2-3 скрипта скрининга и подготовить вау-демонстрацию для своего продукта

Цель занятия: Научиться помогать клиенту сделать выбор и мягко подталкивать его к покупке, не создавая ощущения давления

• Парадокс выбора: Золотое правило: «Нет сравнения — нет выбора, нет выбора — нет покупки»
• Техника «3 коробочки»: Как, сравнивая три варианта (бюджетный, оптимальный, дорогой), управлять выбором и повышать средний чек
• Продажа конверсионных действий: Как «продать» клиенту примерку, замер или расчет с помощью техник «Программирование», «Поставить перед фактом» и «Выбор без выбора»
• Работа с группой поддержки: Как превратить сопровождающих из блокеров в союзников

Практика: Участники строят сценарий сравнения по технике «3 коробочки» для своего продукта и отрабатывают скрипты «продажи» конверсионных действий

Цель занятия: Перестать бояться возражения «дорого». Освоить концепцию управления ценовыми ожиданиями, чтобы продавать дороже без скидок

• Нейрологика цены: Почему «дорого» — это всего лишь разница между ценой на ценнике и цифрой в голове клиента. Эффект «шок-цены»
• Концепция управления ценовыми ожиданиями: Идея в том, чтобы приподнять верхнюю границу ожиданий клиента, чтобы он сам себе разрешил потратить больше

Шаг 1: Выяснить ценовые ожидания
Шаг 2: Переустановить ценовой якорь
Шаг 3: Найти, за что клиент готов доплатить

Домашнее задание: Разработать скрипты для выяснения ценовых ожиданий и переустановки ценового якоря для своей аудитории

Цель занятия: Научиться системно повышать объективную и субъективную ценность продукта и освоить современные, экологичные техники работы с ценовыми возражениями

• Инжиниринг объективной и субъективной ценности: Как повышать воспринимаемую ценность с помощью триггеров: сила контекста, сила другого бренда, дефицит, фишкинг и истории
• Профилактика возражений: Как зашить ответы на возражения в презентацию
• Экологичная работа с возражениями: Мягкий рефрейминг («Частичное согласие», «ДУП») и вопросы-дизрапторы («А что вы будете делать, если…»)
• Продайте своим продавцам: Почему никакой инжиниринг не сработает, если сами продавцы не верят в продукт

Практика: Участники проводят инжиниринг ценности одного из своих продуктов и готовят ответы на ключевые возражения

Цель занятия: Преодолеть ключевые барьеры (аналитический, психологический, технологический) и выстроить системный процесс допродаж

• Четыре барьера на пути к допродажам: Почему благие намерения разбиваются о реальность
• Преодоление психологического барьера: Как работать с убеждением «предлагать = впаривать»
• Технология допродаж:

Подводка (создание контекста): Ситуационные и проблематизирующие вопросы
Сейлзхаки: «Выбор без выбора», «По умолчанию», «Гамбит»
Строуксы (создание заботы): Техника «Напомните мне» для усиления доверия

Домашнее задание: Спроектировать 2-3 сценария допродажи для своего бизнеса, используя связку «Подводка + Сейлзхак + Строукс»

Цель занятия: Освоить технологию экспертных продаж для работы со сложными продуктами и высоким чеком, когда клиент покупает не товар, а решение

• Что такое экспертная продажа: Продажа не товара, а решения проблемы или задачи клиента. Почему в экспертных продажах выше чек и конверсия
• Технология экспертных продаж: Анализ проблемы/задачи → Обсуждение рисков → Сборка решений
• Парадокс Тютина: Почему, как только эксперта заподозрили в желании «продать», доверие к нему улетает в минус
• Продавай, не продавая: Как фокус на решении проблемы клиента автоматически увеличивает продажи

Практика: Ролевая игра «Экспертная продажа» с разбором кейсов участников

Цель занятия: Систематизировать полученные знания, разработать личный план «пересборки» и понять, как внедрить новые стандарты в компании, преодолев сопротивление

• Как превратить продажу в индивидуальный подход: Создание ощущения индивидуального подхода с помощью вау-мелочей
• Гибридные продажи: Как эффективно совмещать онлайн- и офлайн-коммуникации
• Внедренческий барьер: Почему это трансформационный проект, а не просто задача
• Стратегия внедрения: Сила быстрых побед, тестирование гипотез по HADI-циклам и работа с 20-30% активных сторонников для запуска изменений

Финальный воркшоп: Участники разрабатывают дорожную карту внедрения новых стандартов в своей компании. Обсуждение, ответы на вопросы, постановка целей на ближайшие 3 месяца